OTC 기관 트레이딩

암호화폐 거래소에 OTC 거래를 도입하는 방법

Codono Team | March 20, 2026 · Updated March 20, 2026 | 12 min read

OTC가 생각보다 중요한 이유
OTC 거래가 실제로 작동하는 방식
수익 모델: OTC 데스크가 실제로 버는 금액
결제 및 커스터디: OTC가 복잡해지는 부분
OTC 기관 고객 온볼리
블록 거래 유동성 소싱
기술 구축: RFQ 엔진, 채팅, 결제
OTC 컴플라이언스
기관을 대상으로 한 OTC 데스크 마케팅
직접 구축 vs 파트너십: OTC 솔루션을 화이트라벨로 도입해야 할 때

OTC가 생각보다 중요한 이유

거래소 비즈니스에 대한 생각을 바꿔야 할 숫자가 하나 있습니다. 기관 암호화폐 거래량의 약 65~70%는 오더북을 거치지 않습니다. OTC 데스크를 통해 처리됩니다.

이것은 반올림 오차가 아닙니다. 암호화폐 거래에서 진지한 자금의 대부분이 플랫폼 밖에서 완전히 이루어지고 있다는 뜻입니다.

펀드가 500만 달러 규모의 비트코인을 사려 할 때, Binance에 시장가 주문을 넣지 않습니다. 슬리피지만 합쳐도 1~~3%의 비용이 발생합니다. 단일 거래에서 5만~~15만 달러의 실행 비용입니다. 대신 OTC 데스크에 전화를 걸어 고정 호가를 받고, 조건에 합의한 뒤, 양자 간으로 결제합니다. 슬리피지도, 시장 충격도, 정보 유출도 없습니다.

암호화폐 OTC의 대표적인 업체들(Cumberland, DRW 자회사, Circle Trade, Galaxy Digital, B2C2)은 매월 수십억 달러의 거래량을 처리합니다. 하지만 중요한 점은 이들이 독점하고 있지 않다는 것입니다. 중견 거래소들이 점점 OTC 데스크를 추가하면서, 특히 자국 시장에서 블록 거래 물량의 상당 부분을 확보하고 있습니다.

왜일까요? 기관들은 이미 관계를 맺고 있는 OTC 거래 상대방을 원하기 때문입니다. 펀드가 이미 귀하의 거래소 플랫폼에서 KYC를 완료하고 자산을 맡겨 두었다면, OTC 추가는 자연스러운 확장입니다. 이미 신뢰를 확보했고, 이미 자산을 보관하고 있습니다. 이제 다른 방식의 거래를 제공하기만 하면 됩니다.

OTC 데스크를 추가한 거래소들이 첫해에 총수익을 15~30% 늘리는 사례를 많이 보았습니다. 많은 경우 OTC는 거래소가 제공하는 상품 중 마진이 가장 높은 상품이 됩니다.

OTC 거래가 실제로 작동하는 방식

OTC는 하나의 방식이 아닙니다. 세 가지 뚜렷한 모델이 있으며, 어떤 모델을 선택할지는 자본 규모, 리스크 감수 성향, 고객 기반에 따라 달라집니다.

1. 자기자본 거래(프린시펄, 리스크 모델)

자기 자본으로 고객과 거래합니다. 고객이 100 BTC의 가격을 문의합니다. 67,450달러로 호가를 제시합니다. 고객이 수락합니다. 이제 100 BTC를 확보하거나(이미 인벤토리로 보유 중일 수도 있음) 전달해야 합니다.

장점: 가장 큰 마진입니다. 호가와 원가 기준 사이의 스프레드를 수익으로 가져갑니다. 670만 달러 규모 거래에서 50bp 스프레드는 총 33,500달러의 수익입니다.

단점: 시장 리스크를 짊어집니다. 호가 제시 후 헤지를 채우기까지 BTC가 2% 하락하면 13만 4천 달러를 잃은 것입니다. 자기자본 거래에는 자본, 헤징 규율, 그리고 강한 심장이 필요합니다.

2. 에이전시 모델(무위험)

브로커 역할을 합니다. 고객이 가격을 문의하면 유동성 네트워크(다른 거래소, 마켓 메이커, 다른 OTC 데스크)에서 소싱하고, 수수료를 더한 뒤 전달합니다.

마진은 낮습니다. 일반적으로 10~~25bp로, 자기자본 거래의 30~~75bp에 비해 낮습니다. 하지만 시장 리스크는 제로입니다. 방향과 무관하게 모든 거래에서 수익이 발생합니다.

OTC 사업을 시작하는 대부분의 거래소에게 에이전시 모델이 올바른 첫걸음입니다. 트레이딩 북이나 리스크 관리 인프라가 필요 없습니다. 필요한 것은 네트워크와 좋은 유동성 엔진뿐입니다.

3. RFQ(Request-for-Quote, 호가 요청) 마켓플레이스

여러 마켓 메이커가 고객 주문을 두고 경쟁하는 플랫폼을 구축합니다. 고객이 RFQ를 제출하면 3~4개의 유동성 공급자가 호가로 응답하고, 고객이 최적의 호가를 선택하면, 플랫폼 수수료를 받습니다.

마진은 가장 얇지만(5~15bp) 경쟁적 호가의 투명성을 고객들이 선호하기 때문에 거래량은 가장 많을 수 있습니다. 암호화폐 옵션 및 블록 거래 플랫폼인 Paradigm은 사실상 RFQ 마켓플레이스를 운영하며 매월 수십억 달러를 처리합니다.

어떤 모델로 시작해야 할까요?

에이전시로 시작하세요. 트레이딩 인벤토리를 정당화할 만큼의 물량이 확볌되면 자기자본 거래를 추가하세요. RFQ 마켓플레이스는 여러 마켓 메이커와 탄탄한 관계가 있는 경우에만 고려하세요.

수익 모델: OTC 데스크가 실제로 버는 금액

실제 숫자를 살펴 보겠습니다.

규모화된 에이전시 모델:

월 5천만 달러 거래량을 처리하는 중견 OTC 데스크가 15bp 수수료로 월 75,000달러를 법니다. 월 2억 달러(잘 운영되는 데스크라면 18개월 내 달성 가능)라면 월 300,000달러입니다.

운영 비용: OTC 트레이더 1~~2명(연 10만~~20만 달러씩), 컴플라이언스 추가 비용(연 약 5만 달러), 기술 구축 비용(2만~5만 달러).

에이전시 모델의 손익분기점은 대략 월 2,000만~~3,000만 달러 거래량입니다. 기존 기관 고객 기반이 있는 대부분의 데스크는 6~~9개월 내에 이 수준에 도달합니다.

규모화된 자기자본 모델:

같은 월 2억 달러 거래량이지만 평균 40bp 스프레드라면 총수익은 월 800,000달러입니다. 헤징 비용(슬리피지, 헤지 거래의 거래소 수수료)을 빼면 순수익은 월 50만~60만 달러입니다.

하지만 트레이딩 인벤토리용 운전자본 200만~500만 달러와 리스크 관리 시스템이 필요하며, 헤징 손실이 스프레드 수익을 잠식하거나 초과하는 달도 있습니다.

혼합 모델(가장 일반적):

대부분의 물량은 에이전시로 처리하고, 확실한 우위가 있는 규모와 자산에서만 자기자본 리스크를 집니다. 거래량 기준 70% 에이전시, 30% 자기자본이 일반적인 비율입니다. 수익은 두 모델 사이 어딘가에 위치합니다.

OTC 수익이 전체 거래소 비즈니스 모델에 어떻게 들어맞는지는 거래소 수익 모델 가이드를 참조하세요.

결제 및 커스터디: OTC가 복잡해지는 부분

오더북 거래는 즉시 결제됩니다. 거래가 체결되고 잔고가 원자적으로 업데이트됩니다. OTC는 다릅니다. 가격에는 합의했지만, 이제 아직 서로를 신뢰하지 않을 수 있는 두 당사자 간에 실제로 자산을 이동해야 합니다.

결제 옵션:

사전 예치. 양측이 거래 전에 자산을 예치합니다. 500만 달러의 USDC와 75 BTC를 에스크로에 보관합니다. 양측이 확인하면 스왑을 원자적으로 실행합니다. 가장 안전한 방식입니다. 대부분의 기관 고객이 이를 수용합니다. 단점은 결제 기간(수 시간일 수 있음) 동안 자본이 묶인다는 것입니다.

차액 결제(넷 세틀먼트). 두 당사자가 하루에 여러 번 거래하는 경우, 결과를 상계하고 차액만 하루에 한 번 결제합니다. 자본 잠김을 줄이지만 상계 기간 동안 상대방 리스크가 발생합니다. 신뢰할 수 있는 장기 관계에서만 가능합니다.

동시 결제(DvP, Delivery-versus-Payment). 표준입니다. 거래의 양쪽 다리가 동시에 결제됩니다. 한쪽이 인도하지 않으면 어느 쪽의 자산도 이동하지 않습니다. 일부 커스터디 업체(Fireblocks, Copper의 ClearLoop)는 암호화폐 OTC 전용 DvP 인프라를 제공합니다.

아토믹 스왑. 스마트 컨트랙트를 이용한 온체인 DvP입니다. 양측의 트랜잭션이 암호학적으로 연결되어 둘 다 실행되거나 둘 다 실행되지 않습니다. 기술적으로 우아하지만, 같은 블록체인 상의 자산이나 크로스체인 브리지를 사용하는 자산으로 제한됩니다.

거래소의 가장 간단한 시작점은 기존 지갑 인프라를 활용한 사전 예치 결제입니다. 고객이 거래소 지갑에 자산을 입금하고, 낮부에서 거래를 실행하면 끝입니다. 외부 커스터디 연동이 필요 없습니다.

규모가 커지면 결제 네트워킹을 제공하는 기관용 커스터디 업체(Fireblocks, BitGo, Copper)와 연동하세요. 이러한 플랫폼은 자산을 공통 위치로 먼저 이동하지 않고도 서로 다른 커스터디 간에 OTC 거래를 결제할 수 있게 해줍니다.

OTC 기관 고객 온볼리

OTC 고객은 리테일 사용자가 아닙니다. 온볼리 요건이 다륾니다. 이를 잘못 처리하면 첫 거래 전에 고객을 잃게 됩니다.

기관이 기대하는 것:

법인 수준 KYC. 법인 서류, 실질 소유자 공개, 거래 활동을 승인하는 이사회 결의, 권한 있는 서명자 명단. 일반적인 리테일 KYC 플로우로는 처리되지 않습니다. 별도의 기관 온볼리 프로세스가 필요합니다.
거래 계약. 서명된 ISDA(국제 스왑 및 파생상품 협회) 마스터 계약 또는 이에 상응하는 OTC 거래 계약. 최소한 거래 확인, 결제 의무, 디폴트 사유, 분쟁 해결을 다루는 조건이 필요합니다.
신용 평가. 고객이 자금을 사전 예치하는 리테일 거래와 달리, 일부 기관 OTC는 신용 익스포저를 수반합니다. 상대방이 결제 의무를 이행할 수 있는지 평가해야 합니다. 사전 예치 거래라면 덜 중요하지만, 그래도 누구와 거래하는지는 알아야 합니다.
권한 있는 트레이더 명단. 기관은 어떤 개인이 호가를 요청하고 거래를 승인할 수 있는지 지정하길 원합니다. 명단을 유지하고 모든 상호작용에서 신원을 확인하세요.

온볼리 소요 기간:

단순한 기관 온볼리는 2~~4주가 소요됩니다. 복잡한 구조(펀드 오브 펀즈, 다법인 그룹, 국경 간 설정)는 6~~8주가 걸릴 수 있습니다. 프로세스를 일찍 시작하세요. 컴플라이언스 팀이 너무 오래 걸려서 경쟁사에게 고객을 빼앗기지 마세요.

실용적인 팁: 관리자 패널에서 기관 고객용 별도 온볼리 플로우를 구축하세요. 서류 요건, 승인 워크플로우, 리스크 평가가 리테일과 충분히 다르기 때문에 같은 플로우를 사용하려 하면 마찰과 오류가 발생합니다.

블록 거래 유동성 소싱

고객이 1,000만 달러 규모의 ETH를 사고 싶어할 때, 이 물량은 어디서 나올까요?

자체 인벤토리. 자기자본 데스크를 운영한다면 주요 자산(BTC, ETH, USDT, USDC)의 인벤토리를 보유할 수 있습니다. 중견 데스크의 일반적인 인벤토리: 3~~5개 자산에 걸쳐 200만~~500만 달러.

자체 거래소 오더북. 자체 매칭 엔진을 통해 주문을 처리하되, 시장 충격을 최소화하기 위해 여러 개의 작은 주문으로 분할할 수 있습니다. 중간 규모 거래(10만~100만 달러)에 적합합니다. 유동성 엔진이 실행 최적화에 도움이 될 수 있습니다.

다른 거래소. 3~5개 주요 거래소에 계좌와 사전 예치 잔고를 유지하세요. 고객 주문이 들어오면 여러 거래소에서 소싱하여 최적의 혼합 가격을 얻습니다. API 연동과 빠른 실행이 필요합니다. 500만 달러 거래에서 30초 지연은 수천 달러의 슬리피지 비용이 될 수 있습니다.

마켓 메이커 관계. 2~3개의 기관용 마켓 메이커(Jump Trading, Wintermute, GSR, DWF Labs)와 양자 관계를 구축하세요. 대규모 물량에 대한 스트리밍 호가를 제공하며, 공개 오더북으로는 감당할 수 없는 블록 주문을 채워줄 수 있습니다.

다른 OTC 데스크. 특이한 요청(대규모 알트코인, 교차 페어 블록 거래)에 대한 최적의 유동성이 인벤토리나 매칭 상대방을 보유한 다른 OTC 데스크에서 나올 때도 있습니다. 네트워크를 구축하세요.

실용적인 접근법:

자체 오더북과 2~~3개 외부 거래소를 통해 고객 주문을 처리하는 것부터 시작하세요. 2~~3개월 차에 마켓 메이커 관계를 추가하세요. 4~6개월 차에 물량 패턴을 파악한 후 인벤토리와 자기자본 거래를 추가하세요.

모든 것을 미리 구축하려 하지 마세요. OTC 유동성 인프라는 실제 고객 수요에 따라 반복적으로 개선해 나가는 것입니다.

기술 구축: RFQ 엔진, 채팅, 결제

대부분의 OTC 거래는 여전히 사람 간의 상호작용을 수반하기 때문에, OTC용 기술은 생각보다 단순합니다.

핵심 구성 요소:

1. RFQ 인터페이스

기관 고객이 호가 요청을 제출하는 웹 기반 인터페이스입니다. 입력 항목: 자산 페어, 규모, 방향(매수/매도), 결제 선호도, 호가 만료 시간.

OTC 트레이더는 들어오는 RFQ를 확인하고(실시간 시장 데이터와 가격 책정 모델의 도움을 받아) 가격을 매긴 뒤 호가를 회신합니다. 고객은 수락, 거절, 또는 재제안을 합니다. 합의가 되면 시스템이 거래 확인서를 생성합니다.

단순하게 만드세요. 한 페이지. 불필요한 기능 없이. OTC 데스크를 사용하는 기관 고객들은 화려한 UI를 원하지 않습니다. 속도와 정확성을 원합니다.

2. 채팅/커뮤니케이션 채널

많은 OTC 거래는 여전히 채팅으로 이루어집니다. 기관 고객은 협상하고, 시장 분위기를 묻고, 결제 세부 사항을 논의하길 원합니다. 보안 채팅을 통합하세요(또는 기존 채널을 통한 커뮤니케이션을 지원하세요. 많은 데스크가 여전히 실시간 소통에 Telegram이나 Signal을 사용하고 플랫폼에서 확인합니다).

핵심 요건: 거래와 관련된 모든 채팅 메시지는 기록되고 검색 가능해야 합니다. 규제 기관은 OTC 거래와 연관된 커뮤니케이션 기록을 기대합니다. 모든 것을 보관하세요.

3. 결제 엔진

거래 후 워크플로우를 처리합니다. 양측의 의무 확인, 이체 개시, 수령 확인, 잔고 업데이트. 자체 플랫폼에서의 사전 예치 거래라면 거래 확인 기록이 있는 낮부 잔고 이체일 뿐입니다.

외부 결제(고객이 외부 지갑에서 인도)의 경우, 주소 검증, 온체인 모니터링, 확인 추적이 필요합니다.

4. 리포팅 및 리스크 관리

실시간 포지션 모니터링(자기자본 거래 시), 손익 추적, 상대방 익스포저 추적, 컴플라이언스 리포팅.

구축 일정:

기존 거래소 플랫폼 위에 구축하는 v1 OTC 모듈은 역량 있는 팀 기준 6~8주가 소요됩니다. 이로써 RFQ 인터페이스, 기본 채팅 로깅, 사전 예치 결제, 거래 확인서 생성, 리포팅을 갖추게 됩니다.

OTC 컴플라이언스

OTC 컴플라이언스는 몇 가지 중요한 측면에서 거래소 컴플라이언스와 다릅니다. 기존 컴플라이언스 프레임워크가 이를 커버한다고 가정하지 마세요.

주요 차이점:

거래 보고. 일부 관할권에서는 특정 규모 이상의 OTC 거래를 별도로 보고하도록 요구합니다. MiCA의 거래 보고 요건은 CASP가 실행한 OTC 거래에도 적용됩니다. 미국 등록 법인이라면 오더북 안팎과 무관하게 대규모 통화 거래(1만 달러 상당 초과)에 BSA 보고 의무가 있습니다.

시장 조작 리스크. OTC 거래는 거래소 상장 가격을 조작하는 데 사용될 수 있습니다. 트레이더가 대규모 블록을 OTC로 매수하고(장외), 이후 헤지의 시장 충격으로 거래소 가격이 오르기를 기다렸다가 높은 가격에 매도합니다. 감시 시스템은 오더북 활동과 함께 OTC 물량도 고려해야 합니다.

정보 장벽. OTC 데스크는 시장보다 먼저 대규모 고객 대기 주문에 대해 알고 있습니다. 이는 중요한 비공개 정보입니다. OTC 데스크와 자기자본 거래 활동, 마켓 메이킹 운영, 상장 결정 사이에 엄격한 정보 장벽이 필요합니다.

강화된 KYC. OTC 고객은 더 큰 규모로 거래하는 경향이 있습니다. 큰 규모는 더 높은 AML 리스크를 의미합니다. 대부분의 컴플라이언스 프레임워크는 OTC 고객에 대한 강화된 실사(EDD)를 요구합니다. 더 빈번한 검토, 더 깊은 자금 출처 분석, SAR 보고에 대한 더 낮은 기준입니다.

문서화 요건. 모든 OTC 거래에는 양측이 서명한 거래 확인서, 가격 산정 방법 기록, 결제 확인이 있어야 합니다. 구두 합의 후 이메일 확인 방식이 여전히 흔하지만, 규제 기관은 점점 구조화된 디지털 기록을 원합니다.

컴플라이언스 모듈에는 이러한 추가 요건을 포착하는 별도의 OTC 워크플로우가 필요합니다.

전반적인 컴플라이언스 그림에 대해서는 암호화폐 거래소 유동성 관리 가이드에서 OTC와 장내 유동성의 상호작용을 다루고 있습니다.

기관을 대상으로 한 OTC 데스크 마케팅

기관들은 Google 광고로 OTC 데스크를 찾지 않습니다. 실제로 효과가 있는 방법은 다음과 같습니다.

1. 기존 사용자 기반을 활용하세요. 잔고가 10만 달러 이상이거나 월 거래량이 50만 달러 이상인 계정 목록을 추출하세요. 이들이 첫 OTC 잠재 고객입니다. 직접 연락하세요. 오더북보다 나은 가격을 제안하세요.

2. 기관 행사에 참석하세요. Consensus, Token2049, 그리고 싱가포륵나 두바이의 Blockchain Week 같은 지역 행사. 패널보다 복도에서의 대화가 더 중요합니다. 마케팅 팀이 아닌 OTC 트레이더를 데려가세요.

3. 애그리게이터에 등록하세요. Paradigm, Caspian(현 Galaxy 소속), 기관 대상 데이터 제공업체 같은 플랫폼은 OTC 거래 상대방 디렉터리를 유지합니다. 등록되어 있다는 것 자체가 신뢰성을 나타냅니다.

4. 프라임 브로커 관계. 기관용 프라임 브로커(FalconX, Hidden Road)가 귀하의 데스크로 물량을 라우팅한다면, 이들의 전체 고객 기반에 접근할 수 있습니다. 경제 조건은 덜 유리하지만(수수료를 가져갑니다) 거래량은 상당할 수 있습니다.

5. 콘텐츠와 사상 리더십. 시장 논평, (익명화된) OTC 물량 분석, 가격 인사이트를 발행하세요. 기관 트레이더들은 시장 지식을 입증하는 상대방에 주목합니다. 주간 OTC 시장 리포트는 단순하더라도 전문성을 보여줍니다.

6. 펀드에 직접 접근하세요. 암호화폐 헤지펀드, 디지털 자산 배분이 있는 패밀리 오피스, 기업 재무 팀이 타깃입니다. LinkedIn, 업계 소개, 컨퍼런스 미팅이 채널입니다. 콜드 아웃리치도 효과가 있지만, 영업 피치가 아닌 가치(시장 인사이트, 경쟁력 있는 가격 분석)를 앞세울 때만 그렇습니다.

기관 OTC의 영업 사이클은 깁니다. 첫 접촉부터 첫 거래까지 보통 2~6개월입니다. 이를 예산에 반영하세요. 첫 달에 수익을 기대하지 마세요.

직접 구축 vs 파트너십: OTC 솔루션을 화이트라벨로 도입해야 할 때

OTC를 론칭하는 세 가지 옵션이 있습니다.

자체 구축.

적합한 경우: OTC를 지원할 인프라(지갑 시스템, KYC, 컴플라이언스)를 갖춘 기존 거래소 플랫폼과 기관 거래를 이해하는 팀이 있을 때.

일정: v1까지 6~~8주, 최적화까지 3~~6개월.

비용: 개발비 3만~~8만 달러, 운영비 연 10만~~20만 달러(트레이더, 컴플라이언스).

통제권: 최대. 고객 관계, 가격 책정, 마진을 모두 소유합니다.

OTC 모듈 화이트라벨.

적합한 경우: 처음부터 구축하지 않고 빠르게 OTC를 제공하고 싶을 때. 여러 벤더가 기존 거래소 인프라와 통합되는 턴키 OTC 모듈을 제공합니다.

일정: 배포까지 2~4주.

비용: 설정비(5천~~2만 달러)에 매출 분배(OTC 수익의 10~~30%).

통제권: 중간. 고객 관계는 소유하지만 벤더와 수익을 나눕니다.

기존 OTC 데스크와 파트너십.

적합한 경우: 자기자본 거래를 위한 자본이나 전문성이 없을 때. 기관 고객을 파트너 데스크에 소개하고 소개 수수료나 매출 분배를 받습니다.

일정: 설정에 수일.

비용: 선투자 없음. 매출 분배만.

통제권: 최소. 소개 후에는 파트너가 관계를 소유합니다. 수익의 일부를 받지만 고객과의 직접 접점은 없습니다.

권장 사항:

기관 고객이 있는 라이선스 거래소를 이미 운영 중이라면, 에이전시 모델로 자체 구축부터 시작하세요. 기존 플랫폼과의 인프라 중복이 크고, 직접적인 고객 관계를 유지하는 것이 추가 노력을 들일 가치가 있습니다.

규모가 작은 거래소로 시장을 탐색하는 중이라면, 파트너십부터 시작하세요. 기관 고객이 실제로 무엇을 필요로 하는지 배우고, 관계를 구축한 뒤, 예측이 아닌 실제 수요 데이터를 바탕으로 OTC를 사내로 가져올지 결정하세요.

출처 및 추가 자료

IOSCO 암호자산 시장 시장 중개자에 관한 컨설테이션 보고서 — 국제증권감독기구(IOSCO)
BIS 분기 리뷰: 암호화폐 시장 구조와 OTC 거래 — 국제결제은행(BIS)
FATF 가상자산 이전 지침(Travel Rule) — 국제자금세탁방지기구(FATF)
MiCA 규정 제4편: CASP 거래 보고 — 유럽의회
Chainalysis OTC 브로커 리스크 분석 — Chainalysis

OTC 기관 트레이딩 비즈니스

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