OTC 机构交易

如何为你的加密货币交易所添加 OTC 交易

Codono Team | March 20, 2026 · Updated March 20, 2026 | 3 min read

为什么 OTC 比你想象的更重要
OTC 交易实际如何运作
收入模式：OTC 柜台实际能赚多少
结算与托管：OTC 的复杂之处
OTC 机构客户准入
大宗交易的流动性来源
技术搭建：RFQ 引擎、聊天与结算
OTC 合规
如何向机构营销你的 OTC 柜台
自建还是合作：何时选择白标 OTC 方案

为什么 OTC 比你想象的更重要

有一个数字应该改变你对交易所业务的看法：据估计，机构加密货币交易量的 65-70% 并不经过订单簿，而是通过 OTC 柜台完成。

这不是四舍五入的误差。这意味着加密货币交易中大部分”严肃的钱”完全发生在你的平台之外。

当一只基金想买入 500 万美元的比特币时，它不会在币安下市价单。仅滑点就会让它付出 1-3% 的成本，也就是单笔交易 5 万到 15 万美元的执行成本。相反，它会联系 OTC 柜台，拿到一个固定报价，商定条款，然后双边结算。没有滑点，没有市场冲击，没有信息泄露。

加密货币 OTC 领域的大牌机构，如 Cumberland（DRW 子公司）、Circle Trade、Galaxy Digital、B2C2，月交易量都以数十亿美元计。但关键在于：它们并没有垄断。中型交易所正在越来越多地增设 OTC 柜台，并在大宗交易流中占据有意义的份额，尤其是在其本土市场。

为什么？因为机构希望与已有业务关系的对手方做 OTC。如果一只基金已经在你的交易平台上完成了 KYC，并把资产托管在你这里，那么添加 OTC 就是顺理成章的延伸。你已经拥有他们的信任，已经托管他们的资产，只需要为他们提供另一种交易方式。

我们见过交易所增设 OTC 柜台后，第一年内总收入增长了 15-30%。对许多交易所来说，OTC 会成为它们利润率最高的产品。

OTC 交易实际如何运作

OTC 不是单一的模式。它有三种截然不同的模式，选择哪一种取决于你的资本金、风险承受能力和客户基础。

1. 自营做市模式（承担风险）

你用自有资金与客户对赌交易。客户询价 100 BTC，你报价每枚 67,450 美元，客户接受。接下来你需要购入 100 BTC（或库存中已持有）并交付。

好处：利润最厚。你赚的是报价与成本之间的价差。一笔 670 万美元的交易，50 个基点的价差就是 33,500 美元毛利润。

坏处：你在承担市场风险。如果 BTC 在你报价到完成对冲之间下跌 2%，你就亏了 13.4 万美元。自营做市需要资本、对冲纪律和强大的心理承受力。

2. 代理模式（无风险）

你充当经纪人。客户询价，你从流动性网络（其他交易所、做市商、其他 OTC 柜台）获取报价，加上佣金后转报给客户。

利润较薄，通常 10-25 个基点，而自营模式是 30-75。但市场风险为零。无论行情涨跌，每一笔交易你都能赚钱。

对大多数刚起步做 OTC 业务的交易所来说，代理模式是正确的第一步。你不需要交易账户或风险管理基础设施，只需要人脉和一个好的流动性引擎。

3. 询价（RFQ）市场模式

你搭建一个平台，让多个做市商竞相为客户订单报价。客户提交 RFQ，三四个流动性提供商回应报价，客户选择最优的一个，你收取平台费。

利润最薄（5-15 个基点），但交易量可能最高，因为客户喜欢竞争性报价带来的透明度。Paradigm 这个加密货币期权和大宗交易平台，本质上运营的就是一个 RFQ 市场，月处理量达数十亿美元。

应该从哪种模式起步？

先做代理。等交易量足以支撑交易库存时再加入自营模式。只有当你与多个做市商有稳固关系时，才考虑 RFQ 市场模式。

收入模式：OTC 柜台实际能赚多少

我们用真实数字来算一笔账。

规模化后的代理模式：

一个中型 OTC 柜台月交易量 5,000 万美元，按 15 个基点计，月佣金收入 75,000 美元。月交易量达到 2 亿美元（运营良好的柜台 18 个月内可实现）时，月收入为 300,000 美元。

运营成本：1-2 名 OTC 交易员（每人年薪 10-20 万美元）、合规开销（每年新增约 5 万美元），以及技术投入（2-5 万美元的建设成本）。

代理模式的盈亏平衡点大约是月交易量 2,000-3,000 万美元。如果已有机构客户基础，大多数柜台能在 6-9 个月内达到这一水平。

规模化后的自营模式：

同样月交易量 2 亿美元，但按平均 40 个基点的价差计算：月毛收入 80 万美元。扣除对冲成本（滑点、对冲交易的交易所手续费）后，月净收入约 50-60 万美元。

但你需要 200-500 万美元的营运资金作为交易库存，加上风险管理系统，而且总会有些月份对冲亏损会侵蚀甚至超过你的价差收入。

混合模式（最常见）：

大部分交易流走代理模式，只在你有明显优势的规模和币种上承担自营风险。按交易量计 70% 代理、30% 自营是常见的配比，收入介于两种模式之间。

关于 OTC 收入如何融入交易所整体商业模式，请参阅我们的交易所收入指南。

结算与托管：OTC 的复杂之处

订单簿交易是即时结算的：撮合成交，余额原子化更新。OTC 不是这样。你们已经商定了价格，但接下来需要在两个可能还互不信任的对手方之间实际转移资产。

结算方式：

预存资金。 双方在交易前存入资产。你托管 500 万 USDC 和 75 BTC。双方确认后，你原子化执行互换。这是最安全的做法，大多数机构客户都能接受。缺点是资金在结算窗口期内被锁定，可能长达数小时。

净额结算。 如果两方每天多次来回交易，你把结果轧差，每天只结算一次差额。这减少了资金占用，但在轧差期间引入了对手方风险。只适用于可信任的长期合作关系。

券款对付（DvP）。 黄金标准。交易的两条腿同时结算，如果一方不交付，另一方的资产也不会动。一些托管机构（Fireblocks、Copper 的 ClearLoop）专门为加密货币 OTC 提供 DvP 基础设施。

原子互换。 用智能合约实现链上 DvP。双方的交易在密码学上绑定：要么都执行，要么都不执行。技术上很优雅，但局限于同一条区块链上的资产，或依赖跨链桥。

对你的交易所来说，最简单的起点是利用现有钱包基础设施做预存资金结算。客户把资产存入其交易所钱包，你在内部执行交易，完成，无需外部托管集成。

规模化之后，可以集成提供结算网络的机构托管商（Fireblocks、BitGo 或 Copper）。这些平台让你无需先把资产转移到同一地点，就能跨不同托管机构结算 OTC 交易。

OTC 机构客户准入

OTC 客户不是散户。他们的准入要求不同，做错了意味着他们在第一笔交易之前就会流失。

机构期望什么：

实体级 KYC。 公司文件、受益所有人披露、授权交易活动的董事会决议，以及授权签字人名单。你标准的零售 KYC 流程在这里行不通，你需要一套单独的机构准入流程。
交易协议。 签署的 ISDA（国际掉期与衍生工具协会）主协议或等效的 OTC 交易协议。至少要涵盖交易确认、结算义务、违约事件和争议解决等条款。
信用评估。 与零售交易客户预先存入资金不同，部分机构 OTC 涉及信用敞口。你需要评估对手方能否履行结算义务。对预存资金的交易来说这不是关键，但你仍应了解你的交易对手是谁。
授权交易员名单。 机构希望指定哪些个人可以询价和授权交易。维护一份名单，并对每次交互核验身份。

准入时间线：

简单的机构准入预计需要 2-4 周。复杂结构（母基金、多实体集团、跨境架构）可能需要 6-8 周。尽早启动流程，别因为你的合规团队太慢而把客户输给竞争对手。

一个实用建议： 在你的管理后台中为机构客户建立独立的准入流程。文件要求、审批工作流和风险评估与零售客户差异足够大，强行共用一套流程只会制造摩擦和错误。

大宗交易的流动性来源

当客户想买入 1,000 万美元的 ETH 时，这些币从哪里来？

自有库存。 如果你运营自营柜台，可能持有主流资产库存（BTC、ETH、USDT、USDC）。中型柜台的典型库存：分布在 3-5 种资产上的 200-500 万美元。

自有交易所订单簿。 通过你自己的撮合引擎路由订单，可拆成多个小单以最小化市场冲击。最适合中等规模交易（10 万-100 万美元）。你的流动性引擎可以帮助优化这里的执行。

其他交易所。 在 3-5 家主要交易所维护账户和预存资金。客户订单进来时，你跨平台获取最优综合价格。这需要 API 集成和快速执行能力，一笔 500 万美元的交易延迟 30 秒，滑点损失可能达数千美元。

做市商关系。 与 2-3 家机构做市商（Jump Trading、Wintermute、GSR、DWF Labs）建立双边关系。它们为大额交易提供流式报价，能吃掉公开订单簿消化不了的大单。

其他 OTC 柜台。 有时，非常规需求（大额山寨币、跨交易对大宗交易）的最佳流动性来自恰好持有库存或有匹配对手方的另一家 OTC 柜台。建立你的网络。

务实的做法：

起步时通过自己的订单簿和 2-3 家外部交易所路由客户订单。第 2-3 个月建立做市商关系。第 4-6 个月，在摸清交易流规律后，再建立库存并开展自营交易。

不要试图提前把一切都建好。OTC 的流动性基础设施要根据实际客户需求迭代完善。

技术搭建：RFQ 引擎、聊天与结算

OTC 的技术比你想象的简单，因为大多数 OTC 交易仍然涉及人与人之间的交互。

核心组件：

1. RFQ 界面

一个网页界面，机构客户在此提交询价请求。字段包括：交易对、规模、方向（买/卖）、结算偏好和报价有效期。

你的 OTC 交易员看到进来的 RFQ，借助实时市场数据和定价模型定价，然后回报报价。客户接受、拒绝或还价。达成一致后，系统生成交易确认。

做得简单一点：一个页面，不要多余功能。使用你 OTC 柜台的机构客户不想要花哨的 UI，他们要的是速度和准确性。

2. 聊天/沟通渠道

许多 OTC 交易仍然通过聊天完成。机构客户想谈判、打听市场动态、讨论结算细节。集成一个安全聊天工具（或支持通过现有渠道沟通，许多柜台仍用 Telegram 或 Signal 做实时沟通，然后在平台上确认）。

关键要求：每一条与交易相关的聊天消息都必须留档可检索。监管机构期望看到与 OTC 交易相关的沟通记录。全部归档。

3. 结算引擎

处理交易后工作流：确认双方义务、发起转账、核验到账、更新余额。对于在你自己平台上的预存资金交易，这只是一笔带交易确认记录的内部余额划转。

对于外部结算（客户从外部钱包交付），你需要地址验证、链上监控和确认跟踪。

4. 报表与风险管理

实时头寸监控（如果做自营）、盈亏跟踪、对手方敞口跟踪，以及合规报表。

开发时间线：

在现有交易平台之上搭建一个 v1 版本的 OTC 模块，一个有能力的团队需要 6-8 周。你能得到：RFQ 界面、基础聊天留档、预存资金结算、交易确认生成和报表。

OTC 合规

OTC 合规在几个重要方面不同于交易所常规合规。不要假设你现有的合规框架能覆盖它。

主要区别：

交易报告。 一些司法辖区要求超过一定规模的 OTC 交易单独报告。MiCA 的交易报告要求适用于 CASP 执行的 OTC 交易。如果你是美国注册实体，大额货币交易（等值 1 万美元以上）无论发生在订单簿内还是场外，都有 BSA 报告义务。

市场操纵风险。 OTC 交易可能被用来操纵交易所挂牌价格。交易员先在场外买入大额头寸，然后等待最终对冲带来的市场冲击推高交易所价格，再高价卖出。你的监控系统需要把 OTC 交易流与订单簿活动放在一起考量。

信息隔离墙。 你的 OTC 柜台在市场之前就知道大额待执行的客户订单，这是重大非公开信息。你需要在 OTC 柜台与任何自营交易、做市业务或上币决策之间建立严格的信息隔离墙。

强化 KYC。 OTC 客户的交易规模往往更大，更大规模意味着更高的 AML 风险。大多数合规框架要求对 OTC 客户做强化尽职调查：更频繁的审查、更深入的资金来源分析，以及更低的可疑交易报告（SAR）门槛。

文件要求。 每一笔 OTC 交易都应有双方签署的交易确认、定价依据记录和结算确认。口头约定加邮件确认的做法仍然常见，但监管机构越来越要求结构化的数字记录。

你的合规模块需要一个单独的 OTC 工作流来覆盖这些额外要求。

关于更宏观的合规图景，我们的加密货币交易所流动性管理指南介绍了 OTC 流动性与场内流动性如何相互作用。

如何向机构营销你的 OTC 柜台

机构不会通过谷歌广告找到 OTC 柜台。以下才是真正有效的方法。

1. 挖掘现有用户群。 拉出余额超过 10 万美元或月交易量超过 50 万美元的账户名单，这是你的第一批 OTC 潜在客户。亲自联系，给出比订单簿更优的价格。

2. 参加机构级活动。 Consensus、Token2049，以及新加坡或迪拜 Blockchain Week 这类区域性活动。走廊里的交谈比论坛演讲更重要。带上你的 OTC 交易员，而不是营销团队。

3. 入驻聚合平台。 Paradigm、Caspian（现已并入 Galaxy）以及面向机构的数据提供商都维护着 OTC 对手方名录。上榜本身就是一种信誉背书。

4. 主经纪商关系。 如果机构主经纪商（FalconX、Hidden Road）把交易流导向你的柜台，你就能触达它们的全部客户群。经济性稍差（它们要抽成），但交易量可能很可观。

5. 内容与思想领导力。 发布市场评论、OTC 交易流分析（匿名化处理）和定价洞察。机构交易员会关注展现出市场认知的对手方。一份每周 OTC 市场报告，哪怕很简单，也能传递专业能力的信号。

6. 直接触达基金。 加密对冲基金、配置了数字资产的家族办公室和企业财资团队是你的目标。渠道是 LinkedIn、行业引荐和会议面谈。陌生开发可行，但前提是你以价值开场（市场洞察、有竞争力的定价分析），而不是推销话术。

机构 OTC 的销售周期很长，从首次接触到首笔交易通常要 2-6 个月。为此做好预算，别指望第一个月就有收入。

自建还是合作：何时选择白标 OTC 方案

上线 OTC 有三个选项。

内部自建。

适合情形：你已有具备 OTC 支撑能力（钱包系统、KYC、合规）的交易平台，加上一支懂机构交易的团队。

时间线：v1 版本 6-8 周，优化完善 3-6 个月。

成本：开发费用 3-8 万美元，外加每年 10-20 万美元运营成本（交易员、合规）。

掌控力：最高。客户关系、定价和利润都归你。

白标 OTC 模块。

适合情形：想快速上线 OTC，不想从零开发。多家供应商提供可与现有交易所基础设施集成的交钥匙 OTC 模块。

时间线：2-4 周部署完成。

成本：初装费（5 千-2 万美元）加收入分成（OTC 收入的 10-30%）。

掌控力：中等。客户关系归你，但要与供应商分享收益。

与现有 OTC 柜台合作。

适合情形：你没有做自营交易的资本或专业能力。你把机构客户转介给合作柜台，赚取转介费或收入分成。

时间线：几天即可搭好。

成本：前期为零，只有收入分成。

掌控力：最低。引荐之后客户关系归合作方。你能分到一部分收入，但没有直接的客户触达。

我们的建议：

如果你已经在运营一家持有牌照、拥有机构客户的交易所，那就以代理模式起步自建。与你现有平台的基础设施重叠度很高，而且为维持直接客户关系付出的额外努力是值得的。

如果你是一家试水的小型交易所，先合作。了解机构客户的真实需求，建立这些关系，然后基于真实的需求数据而非预测，再决定是否把 OTC 收归内部。

参考资料与延伸阅读

OTC 机构交易业务

Codono Team

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